Hace años, cuando todavía se fumaba dentro de los salones de congresos —es un decir, una forma de situarnos en el tiempo—, ir a un evento de negocios significaba una cosa muy concreta: ponerse la chaqueta, coger cien tarjetas de visita y volver a casa habiendo repartido noventa y ocho. El networking se convirtió en una liturgia con sus propios ritos: la acreditación al cuello y la pregunta inevitable de "¿a qué te dedicas?" y la respuesta, casi siempre la misma. Recuerdo una en particular, hace un par de años, en un congreso de emprendimiento: un chico joven me explicó durante cuatro minutos que su startup "democratizaba el acceso a la disrupción digital mediante sinergias escalables".
Le pregunté qué vendía exactamente. Se quedó callado. Creo que no lo sabía ni él.
Llevo varios años organizando encuentros de innovación abierta entre startups, corporaciones e inversores desde Al Andalus Innovation Venture, y si algo he aprendido es que la gente ya no está dispuesta a perder una tarde para que le vendan algo disfrazado de conversación.
Y lo he visto también en el efecto contrario, y aquí me permito contar algo que ocurre cada año, la víspera de nuestro evento en Sevilla, convertido ya en la mejor demostración de lo que defiendo. Se llama el Tren de la Inversión, también conocido como Pitch Train: un puñado de startups y un grupo de inversores, directivos y responsables de innovación suben a un mismo vagón de un AVE Madrid-Sevilla y hablan durante las casi tres horas que dura el trayecto. Lo organizamos junto a TrenLab, el programa de innovación abierta de Renfe, y ya va camino de convertirse en tradición: startups del ámbito cleantech y de la movilidad presentando sus proyectos, ronda tras ronda, sin escenario, sin photocall y sin wifi que distraiga a nadie del asunto que les ha reunido.
No hay pasillo al que escaparse en un AVE lanzado a trescientos kilómetros por hora, ni excusa de "te mando un correo la semana que viene", ni reunión paralela esperando dos mesas más allá. Hay un fundador, un inversor y tres horas por delante. Y ocurre algo que en un gran evento rara vez sucede: la conversación se vuelve honesta antes de que el tren llegue a Córdoba, porque nadie tiene a dónde huir de una pregunta incómoda. Un inversor me confesó el año pasado, ya bajando en Santa Justa, que en ese vagón había tomado más decisiones útiles que en tres meses de reuniones de comité. Ese vagón resume mejor que cualquier discurso lo que entendemos por networking de calidad: no la cantidad de gente que sube al tren, sino lo que se decide entre Atocha y Santa Justa.
No digo esto para descalificar los grandes foros: dan visibilidad a un sector, atraen talento, ponen un territorio en el mapa. El tamaño puede ser una fortaleza, y sería injusto —y poco inteligente— pretender lo contrario. Pero el tamaño, por sí solo, no garantiza nada. Se puede llenar un pabellón entero y no lograr que ocurra una sola cosa que importe. Y se puede reunir a un grupo reducido de personas —en una mesa, o en un vagón— y cambiar el rumbo de una empresa antes de que sirvan el café.
Ese es, precisamente, el terreno en el que creemos que hay algo que decir. Cuando diseñamos nuestros encuentros no pensamos en cuántas sillas caben en la sala, sino en quién debería sentarse junto a quién. Elegimos con criterio a quince o veinte personas antes que convocar a doscientas al azar, porque un fundador no necesita cien contactos nuevos: necesita media hora, o tres horas de tren, con alguien que ya haya vivido la crisis de tesorería que él está a punto de atravesar, o con el directivo que puede decidir, no con el que asiste a mirar.
Conviene aclarar una cosa: vender no es pecado. Las startups venden, los inversores venden su capacidad de acompañar, y sin ingresos ningún proyecto sobrevive al segundo trimestre. Lo que sí he aprendido, viendo pasar a cientos de fundadores por nuestras mesas y por ese vagón de AVE, es que se nota enseguida quién ha hecho los deberes. El que llega con la demo lista antes de saber el nombre de la persona que tiene delante suele quedarse en una tarjeta de LinkedIn que nadie vuelve a abrir. El que empieza preguntando qué preocupa al otro, qué necesita de verdad, casi siempre acaba con una reunión de seguimiento en la agenda antes de bajarse del tren.
Guardar muchos contactos en el teléfono no es lo mismo que tener una red. Un número guardado no responde solo. Lo que responde es la confianza construida a base de llamadas devueltas y promesas cumplidas, y esa confianza se mide mal en tarjetas, pero muy bien en cuántas cosas empiezan a pasar después de cada encuentro: cuántas reuniones se activan, cuántos pilotos arrancan, cuántas rondas se cierran gracias a una conversación que, sobre el papel, no debería haber cambiado nada.
Desde Al Andalus Innovation Venture apostamos, sin complejos, por el formato boutique: encuentros pequeños, cuidados hasta el último detalle, donde el emprendedor se sienta con quien toma las decisiones y no con quien las traslada. El Tren de la Inversión no es una ocurrencia simpática para abrir la semana grande del ecosistema en Sevilla: es la prueba de que ese modelo funciona incluso cuando se lleva al extremo. Si tres horas encerrados a trescientos por hora bastan para que nazcan acuerdos, imaginen lo que puede lograr una tarde entera bien diseñada.
Quizá haya llegado el momento de dejar de invitar a la gente a "hacer networking", expresión tan gastada como aquellas "sinergias" que tanto nos hicieron reír hace veinte años y que, por lo visto, todavía sobreviven en algún pitch de congreso. La invitación correcta sería otra, más sencilla y más exigente a la vez: ven a una conversación que merezca la pena, aunque sea, como cada septiembre, con las vías de Despeñaperros de fondo.
A veces basta con una mesa lo bastante pequeña —o un vagón lo bastante rápido— para que todos, de verdad, se escuchen.
Y créanme: en ese vagón se escucha mejor que en cualquier sala con micrófono.
